Para los años 70 y 80, las ventas representaban como un partido de fútbol en dos tiempos distintos de enfrentamiento con una defensa estratégica identificada como el cliente, evitando ser persuadido o manipulado para invertir y, el oponente quedando en evidencia como el vendedor intrépido, osado y dispuesto a todo con tal de meter gol y vender, rememora Thamara Alejandra Tacoa, directora de Gente Competitiva Internacional, en antesala a la conferencia “Crear o morir en las Ventas”, que todos los años realizan en nuestra ciudad de Valencia.

Por ello, presentamos un artículo de esta líder ejecutiva, muy oportuno en estos tiempos de rápidos cambios, tanto competidores y de globalización tecnológica, en contraste de aquellos tiempos.

Aquel mercado era cautivo por excelencia lo que le permitía a un emprendedor tener una ventaja oculta a la hora de desarrollar su modelo de negocio e impulsar sus productos sin tantas competencias. Un ejemplo de la Era del Monopolio y Oligopolio de esos primeros fundamentos del marketing es el Caso de XEROX, como uno de tantos casos.

Xerox para la década de los 60 y hasta 70 era una de las marcas líderes mundiales y especialmente en Latinoamérica; todos querían tener una fotocopiadora porque superaba a todas los demás métodos de copiado, como el papel carbón, el mimeógrafo (el multigrafo), la tinta duplicante y los calígrafos. La única manera de tener una copia Xerox era alquilar una copiadora de esta marca.

Bajo este esquema, tanto las ventas como utilidades crecieron sostenidamente. Bastaba que los altos ejecutivos echaran una mirada al estado de operaciones y financiero para saber, sin lugar a dudas, que hacían lo correcto, refiere la directora de Gente Competitiva.

¡Pero estaban equivocados! Al no estar orientados a la satisfacción más allá de las necesidades, las motivaciones de los clientes, les tocó vivir en carne propia una de las experiencias más nefastas del mundo empresarial.

Según cuenta uno de sus protagonistas, Chester Howell, gerente de Operaciones: Todo empezó por la tinta azul. Los clientes se quejaban de que las copiadoras no registraban la tinta de ese color. Entonces, los vendedores o personal técnico le respondían de manera petulante que usaran bolígrafos, o plumas de tinta negra.

No haber evaluado y prestado atención a la satisfacción o expectativas del cliente le abrió el mercado a competidores extranjeros, pues el método de los vendedores era ”lo tomas o lo dejas”, haciendo quebrar los vínculos de lealtad por parte del cliente que al final de cuentas perciben el mundo de manera distinta a quienes ejercemos el control de vender. Los clientes deseaban que los vendedores llegaran al fondo del conocimiento de sus empresas. Deseaban equipos de copiadora confiables, no largas y costosas relaciones con los técnicos de servicio, deseaban proveedores de soluciones en materia de fotocopiado y adivinen que, los japoneses escucharon ese llamado. Entonces, la participación de XEROX en el Mercado se desplomó de un 85% a un 40% en tan solos seis años.

Para el 2018 las cosas cambiaron. “Sumergidos en la era digital tecnológica nos permite reflexionar en algunas preguntas como emprendedores y líderes empresariales que debemos respondernos: ¿Que estoy haciendo para vender más? ¿Reconozco con humildad que el comportamiento del mercado ha cambiado? ¿El consumidor potencial es el mismo de ayer?, ¿Mis estrategias de marketing se adaptan a la nueva realidad digital? ¿Estudio e investigo sobre las nuevas formas de segmentar mis productos y servicios?, ¿Necesito contratar a otros especialistas en materias que no domino?, Y finalmente estoy dispuesto a romper esos viejos paradigmas que no me permiten avanzar en este nuevo juego de la innovación y filosofía de los “océanos azules”?

Deseo, a manera de profunda reflexión después de transitar o “patear calle” como decimos algunos latinos en la profesión de la venta profesional, considerar aspectos claves que me llevaron a sensibilizar y concientizar en la importancia de ver más allá de nuestras narices y comprender los riesgos que debemos asumir si deseamos darnos a conocer como una marca internacional y aprovechar los mercados emergentes.

Tomado como referencia del trabajo de investigación que hiciera el Periodista Andres Oppenheimer en su poderoso libro “Crear o morir”. Estamos viviendo tiempos en que la economía global está en constante crecimiento gracias al poder del conocimiento. En que las naciones que más crecen – y que más reducen incluso su pobreza- son las que producen innovaciones tecnológicas de cualquier tipo.

Hoy, la prosperidad de los países dependen cada vez menos de sus recursos naturales y cada vez más de sus sistemas educativos, científicos e Innovadores, señala la directora de Gente Competitiva Internacional SAS.

Ejemplo: Los países más exitosos no son los que tiene más petróleo, o más reservas de agua, o más cobre o más soja, sino los que desarrollan las mejores mentes y exportan productos y servicios con mayor valor agregado y diferenciación de la oferta. 

¡¡¡Innovar o Morir es, sin duda alguna, el gran desafío!!!

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